SPONSORS: Les bases

Pour beaucoup de pilotes, le mois d’octobre marque le début d’une autre saison: la recherche de sponsors. Cette période peut être très passionnante si vous vous y prenez comme il faut et vous pouvez gagner pas mal d’argent pour votre prochaine saison.

La demande : le gage de la crédibilité

Vu la crise économique, les entreprises réfléchissent de plus en plus avant de « sponsoriser » n’importe quel projet. La recherche de sponsoring est devenue « un métier » à part entière ! Que ce soit pour un amateur, un semi professionnel ou un professionnel, la recherche demande de s’investir et de consacrer du temps dans son approche afin de récolter .

Les entreprises reçoivent aujourd’hui de multiples demandes de sponsoring. Pour être crédible et avoir une chance d’être analysée (et peut-être retenue), une demande doit impérativement avoir les caractéristiques suivantes :

– elle doit être aussi concrète que possible ;

– elle doit intégrer un plan financier complet;

– elle doit être précise et réfléchie mais néanmoins laisser « la porte ouverte » à la négociation ;

– elle doit permettre le sponsoring alternatif – Exemple : si l’entreprise ne veut pas donner de l’argent cash, elle pourrait intervenir en nature (en offrant des produits par exemple, etc).

L’offre ou ce que l’entreprise a à gagner dans l’aventure

Le temps où le PDG d’une entreprise sponsorisait une activité sportive, parce que celle-ci était sa passion, est révolu. Aujourd’hui, le sponsoring doit s’intégrer dans la stratégie globale de communication de l’entreprise. Le PDG doit rendre des comptes à ses actionnaires – et parfois au fisc – sur « le return » obtenu des actions de sponsoring entreprises. En général, le sponsoring est pour une entreprise l’occasion de poursuivre un (ou plusieurs) des objectifs suivants :

– objectif de NOTORIETE : l’entreprise veut créer, renforcer ou entretenir sa notoriété ; Exemple : l’entreprise s’associe à un club sportif de tradition dans un sport de tradition !

– objectif d’IMAGE : l’entreprise veut se créer ou modifier son image de marque, améliorer la perception que l’opinion publique a d’un produit, etc ; Exemple : l’entreprise s’associe à un tout nouveau sport, fun, jeune et dynamique

– objectif de VENTE : l’entreprise veut augmenter ses ventes, augmenter la diffusion de ses produits ; Exemple : l’entreprise vend directement ses produits sur l’événement sportif « grand public »

– objectif de RELATIONS PUBLIQUES : l’entreprise veut « travailler ses relations » internes et/ou externes lors de l’activité qu’elle sponsorise. Exemple : organisation d’une réception VIP pour les cadres de la société sponsor, ses partenaires commerciaux et ses clients potentiels au terme de la manifestation sportive.

L’inventaire des sponsors potentiels : un travail de fourmi

De plus en plus d’organisations sportives, culturelles, etc, cherchent des fonds de sponsoring. Les mêmes entreprises sont sans arrêt sollicitées ! Pour ne pas gaspiller inutilement son temps et son argent (en envoyant des mailings tous azimuts…voués à l’échec avec certitude !), il faut inventorier toutes les firmes-cibles potentielles, avant de prospecter.

Première piste : Les fournisseurs et prestataires de services constituent en général des sponsors potentiels très intéressants.

Deuxième piste : La recherche de sponsoring est tellement devenue aujourd’hui aléatoire, qu’il est quasi indispensable d’avoir « une relation » dans l’entreprise qu’on sollicite….à défaut, le risque d’échec est très grand !

Enfin, il convient d’examiner, d’une manière rationnelle, quelles firmes pourraient être intéressées par le projet qu’on défend :

– s’il s’agit d’une initiative locale, rien ne sert de démarcher les grands groupes internationaux basés à Bruxelles ; il vaut mieux miser sur tout le tissu de PME locales ;

– si par contre, le club, l’événement, le projet sportif a une portée plus large (régionale, nationale ou internationale), il est possible d’accrocher des firmes nationales en fonction notamment des éléments suivants :

• le groupe cible atteint

• la nature du projet

• le(s) produit(s)

• l’association d’image possible

• la couverture médiatique prévue.

Dans tous les cas, il n’y a pas de secret : les contacts, cela s’entretient ! Une recherche efficace de sponsoring s’inscrit toujours dans la durée. Il faut se faire progressivement des « relations » dans les entreprises que l’on vise et perpétuellement entretenir le contact avec elles…

(source AISF)

Voilà pour cette première partie qui sert à poser les bases et se poser les bonnes questions avant de se lancer tête baissée.

N’oubliez jamais qu’il n’y a pas de pilote trop lent ou trop rapide. Chaque pilote peut avoir sa chance, qu’importe le niveau du moment que sa proposition est bien présentée.

Comme dirait jean-Claude Dusse: « Oublie que tu as aucune chance, FONCE … » 😉

 Prochaine partie: Le press-book